הכתבה בשיתוף עם אייל ימיני- 10 שנות מצוינות בנדל"ן!
שאלת השאלות, מדוע לתת בלעדיות למתווך?
למען הגילוי הנאות, אני מתווך 10 שנים בתחום, המנכ"ל של אחת הקבוצות המצליחות בגוש דן, קבוצת ימיני, השאלה הזאת מעסיקה אותי עוד מהיום הראשון שלי בתחום וכצרכן בכללי והדרך הכי טובה שיש לי לתאר את המסקנה שלי היא:
לתת בלעדיות למתווך זה בעצם לתת למישהו 100% מוטיבציה לשרת אותי ולהגיע לתוצאה הטובה ביותר עבורי להבדיל מלתת 10% מוטיבציה ל 10 אנשים שונים או לחלופין לתת לעצמי, כמוכר, את המינימום מוטיבציה למכור לעצמי את הבית.
כדי להבין את הסיטואציה בואו נדבר תהליך, מה התהליך שרוב המוכרים עוברים לפני שהם מגיעים לסטטוס של נמכר?
במידה והמוכר לא פנה מההתחלה למתווך, המוכר הממוצע יפרסם את הנכס שלו ביד 2, אולי פוסט חמוד בפייסבוק שמלווה בתמונות בינוניות וחשוכות של הנכס ועם הדגשה ללא תיווך (כאילו על זה יקום וייפול דבר… נו באמת), יש גם כאלה שיגדילו ראש ויתלו שלט מקרטון למכירה ללא תיווך שהגשם הראשון יעשה להם טובה ויוריד את הבדיחה מהנכס.
בשלב הבא מגיע המבול- מבול של שיחות טלפון, 80% מהן- מתווכים, 10% לא רציניים /מתעניינים 10% במקרה הטוב זה קונה פוטנציאלי.לאחר שבוע של שגעת המוכר יסכים להיפגש עם מתווכים ושם מגיע הרגע, כל מתווך יציג את משנתו, שעות אדירות של שיחות נפש ופגישות, חלק ירצו בלעדיות, חלק לא, חלק יהיו בעמלה של 1% חלק 2% חלק ללא עמלה רק תהיה אדיב ותן להם לפרסם את הנכס על הווטרינריה של המשרד למען יראו וייראו!
אבל אתה המוכר רצית סה"כ למכור את הנכס אומנם במחיר הגבוה ביותר ותוך זמן קצר אבל מה כבר ביקשת?אז האמונה שלך, ועל סמך התייעצויות עם חברים, דודים, סבא סבתא ומי לא, היא לא לתת בלעדיות למתווך, הכי טוב זה למכור לבד!
האומנם?בוא נבין מה המשמעות של למכור לבד:חוק מספר אחת בשיווק עקרון המספרים הגדולים- כדי למכור את הנכס שלך בתוצאה המקסימלית אתה צריך לבצע מקסימום פעולות שיווקיות כדי לחשוף את הנכס למקסימום קונים מה שיוביל למקסימום דריכת רגל בנכס, מקסימום הצעות מחיר ועסקה!
כשאתה מוכר דירה לבד אתה גם המוכר וגם המתווך, זה אומר שאתה צריך לדאוג לשיווק ופרסום הבית, סינון הקונים, מציאת פתרונות במו"מ, ניהול המו"מ, זמן, משאבים ועודאבל זה קטן עליך לא?אז הנה חוק מספר 2 עקרון המעורבות- אתה יכול להיות איש המכירות הטוב בעולם, אתה יכול להיות ראיין סרהנט, או ג'ורדן בלפורט אבל אם אתה לא מעורב בקבלת ההחלטות של הלקוח שלך- אין לך יכולת להשפיע על קבלת ההחלטות וזה הסוף מבחינתך, אתה בחוץ!
קונה פונה אליך בטלפון ביקש לראות את הנכס, כמובן שהקונה לא עבר תשאול נכון ובירור צרכים, ברור לשנינו שאין לך חצי מושג מה הסטטוס של הקונה ולמה הוא מתעניין דווקא באזור הזה אבל עדיין, הסכמת להזמין אותו למרות הכל, סה"כ זה לגיטימי.
הגיע הקונה עשה סיבוב 5 דקות בבית ובום, חרדת נטישה, לא שמעת יותר מהקונה הזה.אם היה איש מקצוע בתמונה הוא היה שותף ללבטים ולקבלת ההחלטות של הקונה, בירור הצרכים שלו וסיבת הקניה מה שבאופן ישיר משרת את העסקה ובאופן עקיף זה משרת אותך ואת הקונה שלך!
אבל את זה כל אחד יודע, בוא נדבר על מה שכולם יודעים אבל לא מדברים עליו, שיטת ההסכמה- הפטנט הישראלי ללכת עם ולהרגיש בלי, לעבוד עם מתווך רק בלי בלעדיות רק פרט קטן אתה שוכח, נחזור לאותה הסיטואציה בה המוכר לאחר כשבוע נפגש עם עשרות של מתווכים, המטרה של המוכר זה רק לא בלעדיות, במקום, מי יכול לשרת אותי הוא חושב מי יעבוד על פי הקונספט שירשתי מכל מיני שמועות שמבוססות על אנשים שאינם יודעי דבר.
אז אתה מציע לכל מתווך את ההצעה הסופר מפתה, תביא קונים אם יש לך תקבל מהם עמלת תיווך והכי חשוב אני לא חותם על בלעדיות, אז יהיו 2 או אולי 3 מתווכים בשולי הדרך שיסכימו לזה, הנה המחיר שאתה תשלם:
1. מתווך כזה לא ישקיע אגורה בשיווק הנכס כי מי רוצה להשקיע במשהו שלא מובטח לו כלום?
2. מתווך כזה לא ישתף מתווכים אחרים במציאת קונים מהסיבה שהוא רוצה לאכול את כל העוגיה ולמכור את הנכס בלי "הפרעות".
3. באופן דיי אבסורדי מתווך כזה אפילו לא יחשוף את כתובת הנכס, תמונות הנכס ופרטי הנכס שמא קונים "יעקפו" את הסיכום הג'נטלמני בניכם.
4. מתווך כזה יתאם עם הקונה להתרשם מהנכס רק לאחר שהעביר אותו 5 מדורי גיהנום קבע איתו בפינת רחוב חשוכה החתים אותו על טפסים ואז הלך איתו 250 מטר ברגל כדי להגיע לנכס מה שיוצר מצב שהקונה מגיע לנכס שהוא לא ציפה לראות.
5. מתווך כזה "ירוץ" עם קונה בשיטת המצליח על כמה נכסים בעת ובעונה אחת ויתרכז בלסגור עסקה בלי קשר למי ובלי קשר לרמת שירות ואתה תהיה רק חלק מהסיבוב הזה.
6. קונפליקט זה שם המשחק- לקונספט כזה אין ערך מהסיבה שאין פה יחסים של לקוח (המוכר) ונותן שירות (המתווך) יש פה יחסים של אמצעי (הנכס שלך), מטרה (עמלת הקונה), כשאתה רק אמצעי ולא מטרה אתה בבעיה ולהלן הבעיה:
בחרת לעבוד בהסכמה, ללא בלעדיות עם 3 מתווכים, ציפי, חיים ויוסי.
ונניח שבמקרה יוסי הגיע עם קונה והקונה הביעה כוונה חיובית.
בגלל שהנכס מפורסם גם אצל ציפי גם אצל חיים וגם באופן פרטי אתה מסנדל את עצמך, כי פתאום לאחר שעתיים מגיעה ציפי עם אישתו של הקונה לנכס שלך והפלא ופלא הקונה חתום עכשיו אצל 2 מתווכים (אמרנו המתווך יחתים את הקונה לפני שיחשוף את הבית), ו 3 שעות לאחר מכן הקונה ראה שהנכס מוצע למכירה בשוק הפרטי ומבין שעשו עליו סיבוב.לא נעים- בעיקר עבורך לא אני וכנראה גם לא מי שקורא את הכתבה הזו יסכים לשלם ל 2 מתווכים עמלת תיווך ועוד כשהנכס מוצע למכירה באופן פרטי.
אבל נניח וחיים הביא קונה שרוצה את הנכס ואחריו ציפי הביאה קונה אחר שרוצה את הנכס הנה עוד בעיה יש פה 2 מתווכים שונים עם 2 קונים שונים שלכל אחד מהם יש מטרה למכור את הנכס ראשון, לא למכור במחיר הטוב ביותר, לא למכור בתנאים הטובים ביותר אלא להיות ראשון, תחרות בין מתווכים במקום בין קונים כמו בכל שוק בריא, אז ציפי תעשה כל מניפולציה אפשרית כדי להוריד את הקונה של חיים מהפרק כולל לפרסם את המודעה שלך במחיר נמוך יותר, שיחות איתך אל תוך הלילה ומה לא.
בזמן הזה אתה בין הפטיש לסדן ולא יודע עם מי הכי נכון להתנהל, כמובן שבגלל נושא המירוץ נגד הזמן שהכנסת את עצמך אף אחד מהמתווכים כנראה לא בדק את טיב הלקוח ואתה לא יודע את זה.
יש עוד 1001 סיבות למה הקונספט של הסכמה תם מן העולם ואלו רק 2 סיבות סופר חשובות.אז מה כן?זה לא בושה להיעזר באיש מקצוע, כשהרכב שלך צריך תיקון אתה נעזר באיש מקצוע, כשאתה צריך ייעוץ מס אתה נעזר באיש מקצוע אפילו אם אתה רוצה לרכוש מוצר, לא חשוב מה הוא אתה נעזר באיש מקצוע, אז על אחת כמה וכמה בנכס שלך!
רק שים לב, הנה בדיקות ברזל את מי הכי נכון לבחור-
אל תתפשר עם מתווך שמתפשר- מי שמציע לך סכום מסויים על שכ"ט שלו וחוזר בו או יורד בהצעה זה גם מה שיקרה במו"מ עם הקונה שלך.
רק מתווך שמתחייב בכתב לשתף פעולה עם מתווכים אחרים באופן מלא זאת הכתובת אחרת אתה סגור רק עם בן אדם אחד.רק מתווך שיש לו גיבוי יכול באמת לתת שירות איכותי, מתווך שעובד בצוות יקפיץ לך דרמטית את הסיכוי למכור את הנכס.ראיון עבודה זה שם המפתח, שאל את המתווך שיספר לך על ההצלחות שלו, על עסקאות שביצע, המלצות מלקוחות שלו, השכלה בתחום, שיראה עסקאות בשיתופי פעולה של מתווך אחר שלא קשור למשרד שמכר נכס שלו.
דרכי שיווק- אל תתפשר, תבקש התחייבות בכתב לפעולות ותכנית שיווק אגרסיבית.
עדכונים- שאל את המתווך מתי ובאיזו תדירות אתה תעדכן אותי על המתרחש?
אם זה טוב מידי זה לא אמיתי- מי שיתחייב לך שתוך יומיים הדירה שלך נמכרת ועוד במחיר שהוא גבוה יותר תדליק את הנורה האדומה.
מתווך טוב זה לא מתווך שלוקח צד- מתווך טוב משרת את העסקה ודואג ליצור נקודת שיוויון נוחה לקונה ולמוכר, אם המתווך שלך לוקח צד זה יפיל לך עסקה במו"מ וזה לא נכון!
זכור שאתה מחליט למי, באיזה מחיר ובאילו תנאים למכור את הנכס!
ולאחר שכל התשובות עונות על הצרכים שלך תבדוק את הכימיה, מאוד חשוב שתרגיש בנוח עם מי שאמור להנהיג אותך, אל תבוא סקפטי תבוא לשמוע וללמוד, תן לו את הבמה כי זה משרת אותך בסוף וזה מה שחשוב
בהצלחה ועסקה מהירה
אייל ימיני- 10 שנות מצוינות בנדל"ן!
0503539955
קבוצת ימיני-YEMINI GROUP
דב הוז 66, חולון
